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      1. 錨定校園建團隊 守正創新拓市場

        ——河南省周口市分公司校園報刊業務發展紀實
        中國郵政報通訊員 李平2023-11-17來源:中國郵政報

          10月13日,河南省周口市沈丘縣郵政分公司校園報刊營銷團隊負責人劉海霞,帶領着團隊成員早早地來到了沈丘縣思源實驗學校。正值校園報刊收訂旺季,她們除辦理訂閱、做好服務回訪工作外,還協同郵政金融專業工作人員在校園開展了金融業務推介活動。

          前來迎接劉海霞的思源實驗學校副校長劉要朋十分認可郵政的服務。“近幾年,沈丘郵政代理發行的校園報刊品質不錯,他們向師生推薦的學習類報刊緊跟教學進度,配送也十分及時。現在,學校不僅在郵政訂閱校園報刊,教職工的工資卡也換成了郵政儲蓄卡。”劉要朋說。

          2020年以來,周口市郵政分公司堅持“行政+品牌+市場”的發展策略,确保校園市場開發的精準性和有效性,積極滿足校園客戶報刊訂閱需求,不斷提高校園報刊發行市場占比。該分公司将校園報刊項目作為推動報刊發行業務轉型的重要抓手,通過組建專職營銷隊伍、強化人員培訓考核、創新項目運營模式、多闆塊業務協同,有力推動了報刊發行業務的創新發展。 

          目前,周口市分公司校園報刊業務規模已從2020年的506萬元提高到了2022年的2280萬元,連續兩年實現翻番,計劃完成比連續兩年穩居河南郵政第1位;業務收入從2020年的217萬元增長到2022年的1003萬元。2022年,校園報刊業務收入已占到該分公司報刊發行總收入的24.4%。截至11月14日,周口市分公司校園報刊收訂進度已完成全年計劃的304.39%,增幅、計劃完成比均居河南郵政第1位。

          組建專職營銷團隊 築牢校園市場基礎

          “校園市場是一個市場化運作程度較高的專項市場,做好校園報刊發行工作,就必須按照‘三大規律’‘三個視角’去研究和開發校園報刊項目。”周口市分公司副總經理高培田說,“為了更好地掌握校園報刊發行工作的主動權,我們開展了全面的市場調研。” 

          周口是人口大市,在校學生有163萬人,全市校園報刊市場年總容量近3億元。2020年,周口市分公司校園市場書報刊流轉額僅有3000萬元,市場提升空間較大。随着國家“雙減”政策的出台,學校及家長對教育類報刊的品質有了更高要求。作為國有企業,郵政有着良好的品牌信譽,發行的各種教育類報刊均是行業知名品牌,質量和使用效果一直得到學校師生和家長的普遍認可,在業務轉型上有其優勢。 

          在對校園報刊市場進行分析後,周口市分公司集郵與文化傳媒部經理金曉鳳深有感觸地說:“校園市場是郵政報刊發行業務中的高效益市場,市場有需求、郵政有優勢、發展有潛力。推動這項工作的關鍵在人,核心是組建一個高素質的專職營銷團隊,對校園市場進行定向開發,才能真正實現破題、破局。” 

          報刊專職營銷團隊組建工作得到了周口市分公司總經理程豪嶺的重視,他不僅協調解決團隊建設中遇到的人員、機制等方面的問題,還安排人力資源部、市場營銷部和集郵與文化傳媒部共同組成選拔考評小組,在全市範圍内挑選精兵強将,組建了市、縣兩級專職營銷隊伍。 

          2020年9月,為組建校園報刊專職營銷團隊,周口市分公司開展了崗位競聘。經過考評,來自太康縣郵政分公司的人事行政管理員張霞,成為周口市分公司校園報刊專職營銷團隊經理,負責全市郵政校園報刊專職營銷團隊的建設管理、學習培訓和項目策劃等工作。 

          “營銷團隊剛剛成立時僅有7人,2021年拓展到了17人,團隊成員分别來自投遞、函件、營業等不同的崗位。雖然崗位各異,但團隊成員都曾經參與過校園報刊業務開發工作,對業務比較熟悉。”張霞介紹說。 

          為打造一支懂業務、善營銷、高效能的專職隊伍,周口市分公司每年組織各類培訓40餘場,圍繞校園市場書報刊産品的優勢、賣點和營銷技巧,以情景演練的方式再現校園營銷場景,了解營銷過程中可能遇到的難題。同時,通過拓展訓練、外出學習、線上培訓等形式開展團隊建設、業務交流和案例分享等活動,切實提升團隊的營銷實戰能力和執行能力。 

          為充分激發内生動力,周口市分公司還結合實際研究制定了校園報刊項目團隊的考核辦法,按照收入規模,科學設置市、縣各級校園報刊項目營銷團隊負責人和客戶經理的五級考核目标及獎勵标準。在每月召開的總結會上,安排績效輔導,算業績、算收益,讓員工直觀地看到自己辛勤付出所能帶來的崗位職級和工資待遇等方面的提升。 

          “在張霞經理的幫助下,僅一年,我的工作崗位職級就從46級升到了50級,收入也提升了不少。我現在工作充滿了幹勁!”趙岩岩是周口市區郵政分公司的校園報刊項目團隊客戶經理,她對自己的發展充滿了信心。 

          去年3月,趙岩岩經過競聘,成為周口市區分公司校園報刊發行業務的專職營銷員。今年以來,她所在的市區分公司校園報刊項目團隊已實現報刊流轉額200餘萬元,同比增長了近700%,超額完成全年計劃。趙岩岩的成長不是個例,目前,周口市分公司校園報刊專職營銷團隊成員已擴展到了29人,80%的團隊成員達到高級以上營銷級别。 

          周口市分公司還每年召開表彰會,對業務發展取得成績的團隊人員進行表彰,并推薦優秀團隊成員參加省、市分公司開展的“先進工作者”“優秀黨員”等評優評先活動,以各類榮譽充分激發校園報刊項目團隊的戰鬥力、凝聚力和向心力。

          創新營銷服務方式 增添校園市場活力

          10月9日,周口市分公司聯合周口市示範區盛和小學舉辦了“慶中秋迎國慶繪畫展”活動頒獎儀式。儀式上,郵政工作人員為活動中獲獎的“小畫家”頒獎,并向優秀輔導老師及學生代表贈送了書籍、文具、布娃娃等各類禮品。盛和小學副校長張芬玲說:“與郵政分公司舉辦的這次活動不僅激發了學生們的愛國情懷,而且提升了學生們的綜合素質。感謝郵政校園報刊團隊對此次活動的大力支持和幫助!” 

          如何讓郵政報刊訂閱服務真正與提升學生綜合素質相結合?周口市分公司根據各學校的實際教學需求,在營銷服務方式上進行了創新實踐。2022年以來,該分公司聯合教育部門開展了“黨的二十大精神進課堂”學習觀摩、“共建清潔美麗世界從我做起”主題征文比賽等活動10餘次,“公益講座進校園”活動20餘場。這類教學活動的舉辦,不僅增強了學生的理想信念和綜合能力,而且也豐富了教學形式。當地教育部門對此給予高度評價,真正實現了郵政、學生、學校的多方共赢。 

          在各類活動的推動下,郵政校園報刊訂閱服務進一步得到了各學校的普遍認可。僅2023年上半年,周口市分公司就為335所學校提供了校園報刊訂閱配送服務,服務學生超22萬人。

          精細管控業務發展 滿足校園客群需求

          在校園報刊項目團隊組建之初,團隊走進校園開展報刊訂閱服務時,曾遇到了不小的阻力。“‘雙減’政策下,學校更注重素質教育;還有部分學生家長對校園報刊訂閱不理解等,這些都是項目團隊最初遇到的問題,這也對我們服務校園市場的能力提出了更高的要求。”張霞回憶說。 

          7月21日,周口市分公司與市教體局召開聯席會議,協同安排校園報刊訂閱工作。會上,郵政工作人員詳細介紹了郵政報刊發行的渠道優勢,讓校方充分認識到郵政發行的教育類報刊在内容品質和投遞質量上都更有保障,以此赢得校方認可。像這樣的聯席會議,周口市分公司已經連續召開了多年,為市、縣校園報刊項目團隊入校開展報刊收訂及各類助學活動提供了有利條件。 

          為了解不同學校客群對教育類報刊的不同需求,周口市分公司校園報刊項目團隊采用“分區劃片”“一校一專人”的原則與各個學校一一對接,根據學校教學需要發掘并推薦實用的教育類報刊産品,改變了原先“注重産品,忽視需求”的做法。同時,為了打消學生家長疑慮,周口市分公司印制《緻學生家長的一封信》,在全市投遞86萬份,在信中強調校園教育類報刊由學生和家長自願訂閱。該分公司還積極推廣使用由河南省郵政分公司開發的“郵校園”微信小程序以及郵政儲蓄收單碼,學生和家長通過小程序就可以自主選擇訂閱教育類報刊,學校不必統一收款,赢得更好訂閱感受。 

          周口市分公司對校園市場開發實施了精細化管控,制作了校園市場分布及開發熱力圖,直觀顯示未走訪學校的信息,并依托熱力圖,建立學校信息管理台賬,制定詳細走訪開發計劃。 

          在收訂旺季,周口市分公司校園報刊項目團隊經理每日彙總全市走訪情況,根據熱力圖做好跟蹤管理,并在次日通過線上晨會指導各團隊服務意向客戶,群策群力解決遇到的困難和問題。同時,周口市分公司積極開展“比、學、趕、幫、超”活動,以轄區内在校生數量、人均用郵數據和年度目标計劃3項指标為依據,将全市10個經營單位分成5組,就計劃完成進度進行兩兩對标PK,激勵先進,督促後進,全面提升團隊的整體營銷能力,從而推動了全市校園報刊項目的快速發展。

          業務發展破局淡季 校園服務重在平時

          按照“工作分階段、階段有重點、重點有時限”的工作思路,周口市分公司通過在不同時段開展針對性的營銷活動,破局校園報刊業務發展淡季,帶動郵政各闆塊業務的協同突破。 

          “校園市場服務的關鍵在平時。”金曉鳳說,“我們遵循‘誰收訂、誰配送’的原則,通過入校配送、分發到班的模式,在平時就注重收集學校對郵政服務的反饋意見,從而不斷改進服務,提升郵政校園報刊的品牌競争力。” 

          對于郵政日常的配送服務,沈丘縣思源實驗學校的老師王沾深有感觸。2022年,新冠疫情期間,部分小區道路實施了管控。學校臨時安排了線上教學,但學生們訂閱的教育類報刊卻因為疫情原因遲遲沒有配送到位,這可急壞了王沾老師。“我當時撥通了校園報刊項目團隊負責人劉海霞的電話,說明了學校的教學需求。沒想到她也正為此事着急,通過跟出版社溝通,最終她為我們協調争取到了所需教育類報刊的電子版,滿足了我們的線上教學需要。”王沾老師回憶說。疫情結束後,校園報刊短時間内集中到貨,一周内運抵的報刊多達4萬多份。卸車、分揀、打包,劉海霞和團隊成員沒日沒夜地奮戰了幾天,才終于趕在學校恢複正常教學前按時完成了配送任務。 

          校園報刊項目團隊細緻、貼心的服務,帶來了明顯的服務成果。2022年,周口市分公司通過舉辦各類郵政進校園活動,實現文傳業務收入120餘萬元;金融業務依托校園報刊項目團隊,新增校園代發工資客戶3家,每月新增代發資金3232萬元、發卡5936張、新開信用卡38張、快捷綁卡138張;渠道平台部協同校園營銷團隊累計走訪學校178所,成功開發36所,實現出單5636單,産生保費45.7萬元;寄遞業務協同開展學生檔案、身份證郵寄業務,累計收寄學生檔案9800件、收入19.59萬元,收寄學生身份證3200件、收入6.4萬元。

          多項舉措共同發力 校園市場未來可期

          圍繞學生考試升學和素質提升兩個核心需求,充分發揮郵政綜合資源優勢,創新營銷工具,優化服務流程,是周口市分公司開發校園市場的根本。 

          在收訂模式方面,周口市分公司強化科技賦能,積極運用新手段、新工具做好校園市場的開發,注重運用小程序、公衆号等工具開展線上收訂,進一步破解郵政校園報刊“進校難”“收費難”的問題。同時,強化合作共赢,用好報刊社的資源,為教學研究、現代教育發展、課程改革、教師職稱晉升和學校管理等方面提供信息資源支持,增加合作黏度。在活動營銷方面,該分公司積極開展公益講座、校園圖書角建設、作文競賽等主題營銷活動,精準開發校園市場,以“郵政入校服務”為切入點,實現郵政與學校的共赢。

          “今後,周口市分公司将把控‘學生人均用郵、學校開發率’兩項指标,加快推進校園市場開發。”程豪嶺說。他表示,周口市分公司将在持續做大校園報刊市場規模的基礎上,認真貫徹落實協同發展理念,圍繞學校及家長的需求,研究制定校園市場綜合開發方案。進一步整合資源,依托校園專職營銷團隊深化專業協同,紮實推進金融對公、代發、開放式繳費平台、信用卡等業務開發,積極開展寄遞攬投代辦點建設和身份證集中預約辦理服務,全面推進簡易險轉介和教職工福利市場開發。持續打造“報刊+金融+寄遞+渠道”的郵政綜合立體服務平台,進一步提高郵政在校園市場的占有率和影響力,不斷開拓校園市場新領域,切實打造好校園市場郵政綜合服務生态圈。

        郵政校園報刊營銷工作人員進行訂閱服務回訪。

        周口市分公司聯合當地學校舉辦講座活動。

        沈丘縣思源實驗學校學生對自己訂閱的教育類報紙愛不釋手。

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